Jak zmienić kibica w klienta, by pozostał kibicem?

Jeśli idzie o sportowców uprawiających mniej znane dyscypliny sportu, to na pewno „w cenie” mogą być ci, którzy oferują swoim strojem sportowym jak największą powierzchnię reklamową. Dobrym przykładem mogą być żużlowcy, ponieważ podczas zawodów, będąc na torze, w parku maszyn, a przede wszystkim udzielając wywiadów mogą wyeksponować wszystkich swoich sponsorów, których logo umieszczone jest na ich kevlarach. Niejednokrotnie można zaobserwować żużlowca, który podczas udzielania wypowiedzi stoi z założonym rękoma – i to wcale w tym przypadku nie oznacza zamkniętej, nieufnej postawy. W ten bowiem sposób zawodnicy starają się pokazać widzom przed telewizorami, jakie firmy ich wspierają i płacą za tę konkretną powierzchnię reklamową. To samo dotyczy wypowiadania się żużlowców przed kamerą w czasie spożywania napojów izotonicznych i energetycznych marek, z którymi mają podpisane umowy sponsorskie.

Sponsorowanie i dotowanie sportu przez środowiska biznesowe ma swój cel i sens. Współpracując ze środowiskami sportowymi i biznesowymi zauważam dwie prawidłowości – mówi Paweł Chmielowski, właściciel agencji analityki sportowej Sport Analytics

Sponsor jest bezwzględny – chce znać Twojego kibica. Znasz jego preferencje? Wiesz ile ma lat, jakie jest jego wykształcenie? Znasz jego plany? Przytoczmy przykład profilu kibica: „młody intelektualista, przed 30 rokiem życia, z wykształceniem wyższym, pracujący na etacie i myślący o własnym biznesie, zarabiający średnio 2,5-3,0 tyś. PLN, mający jedno dziecko i planujący w najbliższym czasie zakup samochodu. Do tego fan Facebooka”. To realny profil jednego z poznańskich koszykarskich klubów. O taki profil sponsor również może zapytać. A czy Tobie również znajomość odbiorcy Twoich usług nie ułatwi sprawy? Pewnie zacząłbyś szukać sponsorów wśród dealerów aut oferujących kredyty samochodowe i auta używane, ewentualnie właścicieli autokomisów – przecież młody intelektualista o określonych zarobkach nie kupi nowego samochodu. W drugiej kolejności pomyślisz o firmach ubezpieczeniowych – wszak ma dziecko i pewnie jednak kupi samochód. Używany. W trzeciej zapewne zaczniesz rozmowy z firmami oferującymi artykuły dziecięce i usługi skierowane do najmłodszych odbiorców. I dołożysz do tego odpowiednie obszary dla młodych rodziców. Profilowanie kibica. Proste? Proste. Pomocne? Jak najbardziej. Pomyśl o tym. Poznaj swojego kibica.

Kibic jest bezwzględny – nie skorzysta z usług i produktów sponsora na podstawie samej umowy sponsorskiej zawartej przez klub. Kibic chce być zaangażowany, doceniony, zaskoczony – również w obszarze poza- lub okołosportowym. Kibic chce być uczestnikiem eventu, wygrać konkurs, uzyskać drobiazg dający radość (nie, nie myślę o smyczach. Te były skuteczne 15 lat temu). Kibic chce być zaangażowany – a zjawisko to nazywamy „supporters development”. Postaraj się je uskutecznić u siebie w klubie. Ale nie przesłoń nimi wydarzenia sportowego. Wydarzenie sportowego to nie jarmark.

Jak docenić kibica? Powiem brutalnie – mówi Chmielowski. Trzeba go potraktować jak klienta. Kogoś kto kupuje emocje.

Dobre kontakty z kibicami przekładają się na dobre kontakty ze sponsorem. Jak dać kibicowi to czego chce, a my tego nie mamy? W każdym klubie przy którym jest choćby i garstka sympatyków można zainicjować proces „wychowania kibica”. I zastanów się, czy nie piszę właśnie o klubie, którym zarządzasz.

Paweł Chmielowski / Sport Analytics

Tagi: sponsoring kibic wizerunek analizawizerunku